Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения
Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:
«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.
7 секретов, как научиться убеждать людей
Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.
Секрет №1. Не советы, а секреты
Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон
А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.
Секрет №2. Интроверты и экстраверты
Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».
Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.
Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.
Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!
Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.
Секрет №4. Иллюзия выбора
Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.
Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.
Секрет №5. Ореол исключительности
Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:
«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»
Секрет №6. Игры, в которые играют люди
Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.
Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.
Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду
А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.
Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»
Эту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.
Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.
Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.
Итак, приступаем.
Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:
Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.
Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем , как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.
Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.
Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.
Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.
Первый принцип. Взаимность.
Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.
Хотите получить что-то взамен – дайте первым . Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.
Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.
Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:
Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.
Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.
Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли
А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.
Второй принцип. Симпатия.
Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.
Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:
Сходство
Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:
Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.
Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.
У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.
Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.
Суть простая : люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.
Что теперь делать?
Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.
Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.
Комплименты
«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.
Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.
Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.
Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉
Социальное доказательство
Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.
Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться . Люди начинают верить в практическую достижимость результата.
В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю
Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.
Авторитет
Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.
Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.
Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании –
В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.
Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность . Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉
Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…
Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.
Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.
Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].
И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.
Дефицит
Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.
Не желание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.
И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.
Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.
Последовательность/обязательство
Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.
Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно
если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.
Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть . Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.
Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал . Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.
Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.
Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.
Единство
Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек ».
Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.
Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.
Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.
Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами , которые описывают семейные отношения.
Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.
Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».
Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.
Совместное действие – движуха, другими словами.
Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, и .
Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.
Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища — это вопрос выживания.
Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.
Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета . Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.
Вы часто разговариваете с людьми, но они не воспринимают вас всерьез? Тогда вам просто необходимо освоить искусство убеждения. Подобный навык поможет тем, кто по долгу службы обязан общаться с людьми? и даже тем, кто хочет стать более авторитетной персоной в кругу своих друзей.
Уверенность в себе
Человек, который хочет кого-то в чем-то убедить, должен быть сам уверен в своих словах. Искусство влияния и убеждения без манипуляций базируется на уверенности в себе. Собеседник будет прислушиваться к мнению того человека, которого будет считать авторитетом. Персона, которая будет мямлить, смотреть с пол и вести себя асоциально, не вызовет доверия. Вам нужно посмотреть на то, как вы ведете себя на публике. Проще всего увидеть это на какой-нибудь записи собственной беседы. Со стороны недостатки поведения и речи сильно бросаются в глаза. Когда же человек является непосредственным участником событий, он не может контролировать все: тембр голоса, слова и позы. Вы можете освоить ораторское искусство. Это поможет вам обрести уверенность в собственной неотразимости. А это главное чувство, которое помогает человеку доходчиво изъясняться и не переживать по поводу каверзных вопросов, которые могут последовать.
Отсутствие внутренних зажимов
Как выглядит уверенная персона? Она принимает свободные позы и без всякого стеснения может подойти к любому человеку. Как можно назвать такую личность? Хорошим коммуникатором. В чем заключается секрет успеха? В том, что у персоны нет внутренних зажимов. Искусство убеждения базируется на том, что человек, который хочет внушить своему оппоненту какую-то мысль, должен чувствовать себя уверенно. Если персона будет нервничать, не знать, куда положить руки, или же волноваться о том, как выглядит прическа, то успеха добиться не получится. Оставьте в покое внешний вид. Подготовившись к встрече, взгляните в зеркало и успокойтесь. Вы сделали все, что могли. Лучше выглядеть просто не в ваших силах. Человек, который принимает ситуацию, расслабляется. Это видно по его позе и движениям. Говорить со спокойным человеком, который чувствует себя комфортно, очень приятно. Собеседник почувствует ваше состояние и тоже перестанет волноваться. Усыпив бдительность собеседника, вы легко сможете убедить его в чем угодно.
Язык тела
Искусство убеждения невозможно без владения собственным телом. Позы, которые принимают люди, чрезвычайно важны. По жестам, которые невольно демонстрирует вам собеседник, можно много чего понять. Например, доверяет вам человек или нет, намерен он продолжать общение или же уже ищет повод, чтобы закончить диалог. Первое, на что нужно обращать внимание, так это на открытость жестов. Персона, которая скрещивает руки или ноги, чувствует себя неуютно. Она хочет скрыться от вас и старается выставить между собой и вами барьер. Человек, который в процессе беседы прикрывает рот, врет или что-то недоговаривает. Вы увидели этот жест у персоны, которая согласилась с вашим мнением? Не спешите праздновать победу, она еще не одержана. Следить нужно не только за жестами, но и за взглядами человека. Если собеседник в процессе разговора отводит глаза, значит, ему неловко общаться с вами. Устремляя взгляд вправо, человек думает или же вспоминает, а когда глаза скошены влево, персона придумывает отмазку или же сочиняет ложь.
Объяснение без крика
Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.
Слушайте собеседника
В чем состоит Искусство оказывать влияние на людей базируется на умение человека слушать собеседника. Персона может в разговоре много раз упоминать о том, что для нее важно. Акцентируйте внимание на этих словах. Когда будете аргументировать свою позицию, используйте предоставленную собеседником информацию. Подобный трюк работает безотказно. Если вы научитесь слышать, что вам говорят, вы сможете лучше понять человека. Много времени на это не уйдет. Даже в простой беседе на абстрактные темы можно найти много зацепок. Поэтому не спешите сразу переходить к делу. Прежде чем убеждать в чем-то человека, поговорите с ним. Он может вам выдать те фразы, которыми вы сможете оперировать во время дальнейшего диалога.
Как научиться слышать человека? Вам нужно внимательно вникать во все, что вам говорят. Этот навык не приходит автоматически, его нужно нарабатывать. Практикуйтесь во время беседы с друзьями. Когда вы молчите, не пытайтесь в голове про себя формировать какую-то мысль. Внимательно следите за тем, что и как говорят друзья.
Разговаривайте с человеком на его языке
Все люди имеют свои моральные устои и принадлежат к различным социальным группам. Основное правило искусства убеждения - это разговор с человеком на понятном ему языке. Вы должны понимать, до кого вы доносите свою мысль, и какие аргументы подействуют на эту персону. Человек из высшего общества будет говорить высокопарными словами и стремиться к высокому. Обычный рабочий не будет знать этикета общения и может себя позволять лишний раз употребить в речи крепкое словцо. Вы должны быть убедительны для всех типов личности. Поэтому заводите знакомства с людьми, имеющими разный социальный статус. Это поможет вам выучить жаргон и говорить так, как этого от вас ожидает собеседник.
Уникальность
Как работает искусство мгновенного убеждения? Вам нужно придумать уникальное предложение для человека. Если вы хотите убедить персону в чем-то, например, в необходимости покупки микроволновки, подмигните человеку и скажите, что сделаете ему персональную скидку. Подобное предложение всегда приносит плоды. Человеку льстит индивидуальный подход, и он сразу выказывает расположение к своему собеседнику. Вы должны понимать, что лгать здесь не стоит. Пообещав индивидуальный подход, а затем не сдержав обещание, вы рискуете своей репутацией. Не стоит притворяться. Хорошо относитесь к людям и для каждого своего оппонента придумывайте индивидуальное предложение.
Иллюзия выбора
Одна из манипуляций искусства убеждения - это предложение иллюзии выбора. Когда вы даете свободу человеку, он перестает ощущать давление. Но к этому приему нельзя прибегать слишком часто, иначе подвох будет раскрыт. Как же делать иллюзию выбора? Вспомните, как манипулирует мамой ребенок в магазине. Он говорит: купи мне новую машинку, ну или хотя бы мороженое. Мальчик понимает, что находится в продуктовом магазине, и игрушки здесь не продаются. Но напоминая матери о том, что она когда-то обещала купить машинку, но до сих пор этого не сделала, ребенок планирует получить быстрые дивиденды. Мама купит мороженое своему чаду, так как машинка - дорогая игрушка, и пока у нее нет возможности ее приобрести. Возьмите этот прием на заметку, он хорошо работает со всеми людьми.
Не давайте человеку много времени на раздумья
Искусство разумного убеждения держится на том, что человек может начать сомневаться в сделанном выборе. Поэтому не давайте ему такой возможности. Делайте предложение или же убеждайте в чем-то и сразу же старайтесь получить словесное или письменное согласие. Вспомните, как работают телемагазины. Они красиво расписывают свой товар и предлагают зрителям воспользоваться уникальным предложением в течение часа. У персоны нет времени на раздумья, пока действует эффект убеждения в необходимости какой-то вещи, ему нужно совершить звонок и сделать заказ. Удалось в чем-то убедить человека? Сразу пользуйтесь своими преимуществами. У вас получится добиться большего, если вы проявите настойчивость.